Pan Smith okrada\u0142 zwyk\u0142ych ludzi. Nie tych z jachtami, tylko tych z zeszytem w kratk\u0119, gdzie zapisuje si\u0119 raty, marzenia i cen\u0119 mas\u0142a z wczoraj. Potem kto\u015b zrobi\u0142 o tym film, kasowy jak \u015bwie\u017ce p\u0105czki w t\u0142usty czwartek i nagle ca\u0142a ta historia mia\u0142a by\u0107 niby przestrog\u0105. W sarkastycznym opakowaniu, \u017ceby cz\u0142owiek si\u0119 za\u015bmia\u0142, a potem poczu\u0142, \u017ce \u015bmiech mu stan\u0105\u0142 w gardle.<\/p>\n
Tyle \u017ce \u015bwiat ma zdolno\u015b\u0107 przerabiania przestrogi na poradnik. Wystarczy, \u017ce przyjd\u0105 \u0107puny motywacyjne<\/em>. Oni nie pij\u0105 kawy, tylko spijaj\u0105 cytaty z ust u\u015bmiechni\u0119tego keynote<\/em>. P\u00f3\u017aniej tymi cytatami atakuj\u0105 Ci\u0119 na firmowych spotkaniach. Nie czytaj\u0105 um\u00f3w, bo czuj\u0105 energi\u0119. Patrz\u0105 na Pana Smitha jak na wujka w aureoli, kt\u00f3ry na chrzcinach pokazuje, jak si\u0119 robi interesy, a przy okazji cichcem wynosi koperty wk\u0142adane do becika. Powiedzieli sobie, \u017ce to jest to. Receptariusz sukcesu. Wersja premium. Do wdro\u017cenia od poniedzia\u0142ku, najlepiej od \u00f3smej rano, po porannej afirmacji i zimnym prysznicu.<\/p>\n Dzi\u015b Pan Smith wyst\u0119puje i trzepie kas\u0119 na globalnych konferencjach. Ma mikrofon, ma scen\u0119, ma slajdy, ma t\u0119 min\u0119 cz\u0142owieka, kt\u00f3ry wie, \u017ce publiczno\u015b\u0107 i tak chce by\u0107 oszukana, byle w eleganckiej czcionce i \u0142adnym landing page<\/em>. Czego uczy? Nie wiem. Etycznej sprzeda\u017cy czy wciskania kitu naiwnym? By\u0107 mo\u017ce jednego i drugiego. W biznesie czasem wystarczy zmieni\u0107 nazw\u0119 folderu, ale zawarto\u015b\u0107 zostaje ta sama.<\/p>\n Pytanie, takie zwyk\u0142e, z serii tych, kt\u00f3re nie pasuj\u0105 do firmowej misji, bo s\u0105 za prawdziwe. Czy sprzeda\u017c polega na manipulacji?<\/strong> Przecie\u017c ka\u017cdy \u017cyje ze sprzedawania czego\u015b. Jedni sprzedaj\u0105 buty, inni sprzedaj\u0105 czas, inni sprzedaj\u0105 spok\u00f3j, a niekt\u00f3rzy sprzedaj\u0105 siebie, tylko na fakturze nazywa si\u0119 to \u201cus\u0142uga motywacyjna\u201d<\/em>. Sprzeda\u017c jest stara jak cywilizacja. Najpierw by\u0142a wymiana kamienia na sk\u00f3r\u0119, potem zbo\u017ca na s\u00f3l, a dzi\u015b jest subskrypcja na poczucie w\u0142asnego sensu.<\/p>\n Sprzeda\u017c mo\u017ce by\u0107 uczciwa i z zasady musi taka by\u0107.<\/strong> Wystarczy p\u00f3j\u015b\u0107 na pierwsze z brzegu targowisko. Tam oszustwo jest kr\u00f3tkodystansowe. Manipulacja ko\u0144czy si\u0119 zawsze jednorazowym zakupem i do widzenia. Targowisko ma pami\u0119\u0107. Pani od pomidor\u00f3w pami\u0119ta, kto \u015bciemnia, a klient pami\u0119ta, kto mu wcisn\u0105\u0142 te malinowe, kt\u00f3re okaza\u0142y si\u0119 betonem w czerwonej farbie. To jest najpi\u0119kniejszy regulator rynku, prosty jak waga na ziemniaki, stary jak \u015bwiat. Spo\u0142eczny wstyd i brak powrotu.<\/p>\n Potem wchodzimy do \u015bwiata, w kt\u00f3rym targ zamienia si\u0119 w sal\u0119 konferencyjn\u0105. Klimatyzacja, krzes\u0142a w rz\u0105dkach, muzyka na wej\u015bcie, u\u015bmiechy jak z katalogu, i obietnica, \u017ce ka\u017cdy mo\u017ce. W Polsce, jak tylko napiszesz co\u015b o MLM, natychmiast odzywaj\u0105 si\u0119 zwolennicy. Jakby kto\u015b gwizdn\u0105\u0142 na osiedlu i z krzak\u00f3w wysz\u0142y ca\u0142e zast\u0119py ludzi z identycznymi has\u0142ami. Niby to nie piramida, to spo\u0142eczno\u015b\u0107, wolno\u015b\u0107, kto nie pr\u00f3buje, ten nie pije szampana. I takie tam terefere<\/em>. Od czas\u00f3w s\u0142ynnego filmu Henryka Dederki \u201cWitajcie w \u017cyciu\u201d<\/a>wiadomo, \u017ce jest inaczej. Po prostu ten model sprzeda\u017cy wtargn\u0105\u0142 do Polski w latach 90. XXI wieku i pachnia\u0142 ameryka\u0144skim snem i zachodem jak \u201cPewex\u201d dla naiwnych. Lud to kupi\u0142, a skutki wida\u0107 do dzi\u015b.<\/p>\n Mechanika MLM bywa bezlitosna. W wielu modelach wynagrodzenie zale\u017cy nie tylko od sprzeda\u017cy, ale od rekrutacji kolejnych os\u00f3b, czyli od dok\u0142adania drewna do pieca, kt\u00f3ry grzeje tylko tych, co siedz\u0105 najbli\u017cej komina. Ryzyko w\u0119druje w d\u00f3\u0142 jak kawa w firmie, ka\u017cdy bierze \u0142yk, nikt nie dolewa. Marzenie sprzedaje si\u0119 \u0142atwiej ni\u017c produkt, bo marzenie nie ma reklamacji. Kiedy rachunek zaczyna si\u0119 nie dopina\u0107, pojawia si\u0119 narracja, \u017ce to nie model, tylko ty. Za ma\u0142o wierzysz, za ma\u0142o chcesz, za ma\u0142o wstajesz o pi\u0105tej. To jest ten moment, kiedy cz\u0142owiek zamiast decyzji finansowej dostaje diagnoz\u0119 moraln\u0105.<\/strong><\/p>\n Badania m\u00f3wi\u0105 brutalnie jasno. Model MLM jest skonstruowany tak, by strumie\u0144 pieni\u0119dzy w naturalny spos\u00f3b przesuwa\u0142 si\u0119 ku g\u00f3rze sieci. Uczestnicy wy\u017cej w strukturze mog\u0105 uczestniczy\u0107 w obrotach wytwarzanych przez wiele os\u00f3b poni\u017cej. W efekcie powstaje trwa\u0142a asymetria bod\u017ac\u00f3w. Silniejsza motywacja do rekrutacji i utrzymywania sieci ni\u017c do klasycznej sprzeda\u017cy. To tak\u017ce rozwi\u0105zanie organizacyjne, kt\u00f3re przerzuca na dystrybutor\u00f3w typowe koszty handlu detalicznego tj. zapasy, ryzyko, koszty operacyjne, logistyk\u0119, reklam\u0119, szkolenia oraz konieczno\u015b\u0107 samodyscypliny. Innymi s\u0142owy, ci\u0119\u017car prowadzenia ma\u0142ej firmy spoczywa na najni\u017cszym szczeblu, podczas gdy struktura wynagrodze\u0144 premiuje zajmowanie pozycji nad innymi.<\/p>\n Schematy maksymalizuj\u0105ce zysk organizatora, zw\u0142aszcza wtedy, gdy uczestnicy maj\u0105 b\u0142\u0119dne przekonania o swoich szansach<\/strong>, mog\u0105 opiera\u0107 si\u0119 na op\u0142atach wej\u015bcia, licencjach oraz wielopoziomowych prowizjach rekrutacyjnych. Oznacza to model sprzeda\u017cy, w kt\u00f3rym system zarabia przede wszystkim na samej architekturze uczestnictwa, a nie na produktywno\u015bci pojedynczego sprzedawcy. Skoro przeci\u0119tny handlowiec ponosi koszty i cz\u0119sto nie uzyskuje dodatniego wyniku, a mechanizm prowizji wielopoziomowych premiuje pozycj\u0119 nad innymi, to stabiln\u0105 zdolno\u015b\u0107 do zarabiania maj\u0105 przede wszystkim organizator oraz w\u0105ska grupa na szczycie sieci, kt\u00f3ra inkasuje prowizje z aktywno\u015bci wielu os\u00f3b ni\u017cej.<\/p>\n Do tego dochodzi internetowa fauna. Kr\u0105\u017cy w sieci filmik ze szkolenia dla sprzedawc\u00f3w, w kt\u00f3rym trener miesza techniki rodem z rekrutacyjnych sieci z pogard\u0105 do klienta i kabaretowym graniem emocji. Tyle \u017ce to nie jest kabaret, tylko instrukta\u017c, jak podnie\u015b\u0107 temperatur\u0119 w sali, gdy nie masz tre\u015bci. Najprostsza sztuczka \u015bwiata. Zamiast argumentu dajesz ha\u0142as. Zamiast warto\u015bci dajesz presj\u0119. Zamiast szacunku dajesz pokaz dominacji. Publiczno\u015b\u0107 si\u0119 \u015bmieje, bo \u015bmiech czasem dzia\u0142a jak klaps w g\u0142ow\u0119. Na chwil\u0119 budzi, a potem cz\u0142owiek i tak biegnie w t\u0119 sam\u0105 \u015bcian\u0119.<\/p>\n