![\"20140404-025347.jpg\"](\"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-content\/uploads\/2014\/04\/20140404-025347.jpg\")
<\/a>\nRoz\u0142o\u017cy\u0142 foldery, nala\u0142 sobie kaw\u0119 do fili\u017canki, dorzuci\u0142 kostk\u0119 cukru i z anielskim u\u015bmiechem wpatrywa\u0142 si\u0119 w drzwi. Prezes wszed\u0142, zauwa\u017cy\u0142 go\u015bcia i rozpocz\u0105\u0142 intensywny proces my\u015blowy. Pi\u0119\u0107 minut temu pok\u00f3j by\u0142 pusty. – Pan …<\/em>– prezes pr\u00f3bowa\u0142. – Stefan, Stefan Kowalski, Stefcio po prostu<\/em> – nonszelancki u\u015bmiech zago\u015bci\u0142 na twarzy go\u015bcia. – Byli\u015bmy um\u00f3wieni<\/em>. Prezes uchyli\u0142 drzwi i zauwa\u017cy\u0142 asystentk\u0119 biegiem powracaj\u0105c\u0105 z pokoju odosobnie\u0144. Westchn\u0105\u0142. A m\u00f3g\u0142 zakl\u0105\u0107. – Panie Stefanie, nie byli\u015bmy um\u00f3wieni, a my naprawd\u0119 nie jeste\u015bmy gotowi na takie zakupy. Nie mo\u017ce Pan czatowa\u0107, kiedy moja asystentka wychodzi do toalety. Od ponad dw\u00f3ch tygodni jeste\u015bmy zasypywani tymi ofertami, telefonami, mailami, chyba ca\u0142a Pa\u0144ska bran\u017ca do nas dzwoni. Doceniam determinacj\u0119. Ale b\u0119dziemy si\u0119 nad tym zastanawia\u0107 w przysz\u0142ym kwartale.<\/em>. Chwila pauzy. Kr\u00f3tka jak my\u015bl. – Ale\u017c Panie prezesie, jak ca\u0142a bran\u017ca? <\/em> – Stefcio by\u0142 skonfudowany. – Przecie\u017c od ponad dw\u00f3ch tygodni to tylko i wy\u0142\u0105cznie ja! <\/em><\/p>\n
Z handlarzami (nie myli\u0107 ze sprzedawcami) mamy do czynienia codziennie. Nie ma konferencji, wydarzenia na kt\u00f3rym nie byliby\u015bmy atakowani propozycjami sprzeda\u017cy. Mniej lub bardziej zakamuflowanymi. Wymiana wizyt\u00f3wek nie ko\u0144czy si\u0119 na zaproszeniu na kaw\u0119 i niezobowi\u0105zuj\u0105cej rozmowie o biznesie. Zbadaniu mo\u017cliwo\u015bci wsp\u00f3\u0142pracy. Ko\u0144czy si\u0119 czasem na przekazaniu kontaktu do dzia\u0142u handlowego gdzie rozgdakany sprzedawca nadawa\u0107 nam b\u0119dzie ofert\u0119 pi\u0119\u0107 razy w tygodniu. Ludzie tego nie chc\u0105. Ludzie maj\u0105 tego do\u015b\u0107. Ludzie odbijaj\u0105 komunikacj\u0119 typu gadka szczeci\u0144ska ze straganu jak pi\u0142eczk\u0119. Nikt nie lubi by\u0107 atakowany baseballem reklamowym. Biznes to najpierw relacje, a dopiero oferta. Je\u015bli nie ma relacji, trudno m\u00f3wi\u0107 o zaufaniu. Tak np. dzia\u0142a marka. Cho\u0107by minimalne zaufanie staje si\u0119 podstaw\u0105 realizacji wsp\u00f3lnych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107. <\/p>\n
Atakowani szefowie, prezesi czy dyrektorzy staj\u0105 si\u0119 z czasem nieufni bo wydaje im si\u0119, \u017ce wszyscy chc\u0105 im co\u015b wcisn\u0105\u0107. Kiedy\u015b jedna z moich nowych znajomych, zaproszona na kaw\u0119, d\u0142ugo zastanawia\u0142a si\u0119 co tak naprawd\u0119 chc\u0119 jej sprzeda\u0107? A tak naprawd\u0119 by\u0142a (i jest) interesuj\u0105cym cz\u0142owiekiem do rozmowy. Niestety ta relacja ma r\u00f3wnie\u017c drug\u0105 stron\u0119 – dla wielu jeste\u015b wy\u0142\u0105cznie ciekawy, gdy co\u015b kupujesz albo jeste\u015b wa\u017cnym reklamodawc\u0105. Tony wazeliny i hipokryzji jaka si\u0119 pojawia przy tej okazji jest gigantyczna. <\/p>\n
Efekty s\u0105 \u0142atwe do przewidzenia. Ludzie coraz cz\u0119\u015bciej unikaj\u0105 sensownego i m\u0105drego networkingu. Niech\u0119tnie wymieniaj\u0105 si\u0119 wizyt\u00f3wkami. Zas\u0142aniaj\u0105 identyfikatory. Wpisuj\u0105 fikcyjne dane. Nauczeni do\u015bwiadczeniem ograniczaj\u0105 kontakty do niezb\u0119dnego minimum. Im bardziej znana firma czy marka – tym mocniej. Tak wielu bowiem walczy o rekomendacj\u0119 znanego brandu, \u017ce wiele projekt\u00f3w wykona nawet za darmo, byle pochwali\u0107 si\u0119 referencjami. <\/p>\n
Inna zmor\u0105 „sprzeda\u017cy za wszelk\u0105 cen\u0119” s\u0105 prezentacje na konferencjach. Walcz\u0119 z tym jak mog\u0119. Ostatnio podoba\u0142a mi si\u0119 fraza na opisie konferencji Infoshare 2014 – „Zero tolerancji dla \u201emarketing bullshit\u201d – kto\u015b m\u00f3g\u0142by zrobi\u0107 z tego has\u0142a \u0142adn\u0105 grafik\u0119 i pu\u015bci\u0107 w \u015bwiat. Wykorzystywa\u0142bym r\u00f3wnie\u017c na swoich eventach. <\/p>\n
Kiedy\u015b dw\u00f3ch key account\u00f3w z Danii sprzedawa\u0142o w Polsce maski przeciwgazowe. To specyficzny produkt, potencjalnych odbiorc\u00f3w mieli raptem kilku. Na dodatek firmy w zasadzie pa\u0144stwowe. Na pierwszych wizytach nie mieli nawet ze sob\u0105 katalog\u00f3w. Ich celem na pocz\u0105tku by\u0142o wy\u0142\u0105cznie poznanie si\u0119, pogadanie o rynku, bran\u017cy, mo\u017cliwo\u015bciach, technologiach czy trendach. Albo o robakach, kt\u00f3re kocha ryba, a nie truskawkach, kt\u00f3re Ty uwielbiasz. Cho\u0107 podobno s\u0105 ryby, kt\u00f3re bior\u0105 na truskawki. Nied\u0142ugo sprawdz\u0119 i nakr\u0119c\u0119 o tym filmik. O \u0142owieniu ryb na truskawki przeczytasz te\u017c w „Sztuce Rynkologii”.<\/p>\n
Wszyscy dzi\u015b co\u015b sprzedaj\u0105. Na tym polega kapitalizm. Ka\u017cdy \u017cyje ze sprzedawania czego\u015b. Je\u015bli nie sprzedajesz – kto\u015b w sprzeda\u017cy pracuje na Twoj\u0105 misk\u0119 ry\u017cu. Nie zapominaj o tym i szanuj salesman\u00f3w. Budowanie relacji jest elementem ca\u0142ej kultury biznesowej. To nie jest naiwne. Nachalna sprzeda\u017c bywa najcz\u0119\u015bciej wynikiem czystej statystyki. Przypomina typowo sowieckie my\u015blenie – wy\u015blij 1000 \u017co\u0142nierzy, a jeden z nich pewnie w ko\u0144cu zabije jakiego\u015b hitlerowca. Tak dzia\u0142a r\u00f3wnie\u017c spam – im ni\u017cszy wska\u017anik CTR, tym wi\u0119cej maili jest wysy\u0142anych lub z wi\u0119ksz\u0105 czestotliwo\u015bci\u0105. <\/p>\n
Marketerzy tymczasem chc\u0105 budowa\u0107 relacje. Sprzeda\u017c jest jednym z element\u00f3w ca\u0142ego procesu pozyskiwania, obs\u0142ugi i rozwoju zwi\u0105zk\u00f3w z klientem. Ta wiedza najcze\u015bciej przychodzi z czasem i praktyk\u0105. Walka toczy si\u0119 o lojalno\u015b\u0107. Nachalno\u015b\u0107 mo\u017ce pop\u0142aca\u0107 na kr\u00f3tki dystans lub na jednostki szczeg\u00f3lnie podatne na pochlebstwa. To niestety pok\u0142osie lektur o marketingu bezpo\u015brednim, cudownych poradnika handlowca czy technikach manipulacji typowo hard sellingowych. A relacje cho\u0107by w sektorze business-to-business to najcenniejszy kapita\u0142, kt\u00f3rego cz\u0119sto nie da si\u0119 zast\u0105pi\u0107.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Wpad\u0142 z gracj\u0105 do gabinetu prezesa. Roz\u0142o\u017cy\u0142 foldery, nala\u0142 sobie kaw\u0119 do fili\u017canki, dorzuci\u0142 kostk\u0119 cukru i z anielskim u\u015bmiechem […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"jetpack_post_was_ever_published":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2}},"categories":[747],"tags":[90,94,239,376,566,603],"class_list":["post-2675","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-marketing","tag-blog","tag-blog-o-marketingu","tag-hard-selling","tag-marketing","tag-rynkologia","tag-sprzedaz"],"aioseo_notices":[],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"","jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/paKYj5-H9","jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2675","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2675"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2675\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":5914,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2675\/revisions\/5914"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2675"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2675"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2675"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}