{"id":5081,"date":"2016-05-24T09:29:08","date_gmt":"2016-05-24T09:29:08","guid":{"rendered":"https:\/\/kotarbinski.wordpress.com\/?p=5077"},"modified":"2019-02-14T19:09:35","modified_gmt":"2019-02-14T19:09:35","slug":"11-zasad-skutecznej-sprzedazy-bez-sciemniania","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/11-zasad-skutecznej-sprzedazy-bez-sciemniania\/","title":{"rendered":"11 zasad skutecznej sprzeda\u017cy \u2013 bez \u015bciemniania"},"content":{"rendered":"

Dawno, dawno temu w trawie, wybrali\u015bmy si\u0119 z kumplem na kurs handlu zagranicznego. Mieszkali\u015bmy nad morzem w super wypasionym hotelu i nie mieli\u015bmy kasy. Standard. Mieli\u015bmy za to ksi\u0105\u017cki o uroczej nazwie \u201eBusiness Foundation Book\u201d (BFB). Wielki, gruby katalog firm, drukowany na bizantyjskim papierze za niebotycznie pieni\u0105dze. Google wtedy jeszcze istnia\u0142 w fazie startupu i ch\u0142opaki pitchowali wtedy po windach<\/a>. \u017barcik taki. \u00a0W ka\u017cdym razie, \u017ceby nie umrze\u0107 z g\u0142odu, musieli\u015bmy sprzedawa\u0107 te katalogi.<\/p>\n

\"sleazy-salesman\"<\/p>\n

<\/p>\n

Kurs by\u0142 d\u0142ugi. Kiedy jeden z nas siedzia\u0142 na wyk\u0142adach i robi\u0142 notatki, drugi je\u017adzi\u0142 po mie\u015bcie i komiwoja\u017cerowa\u0142. Trafi\u0142em w ko\u0144cu na klienta, kt\u00f3ry chcia\u0142 kupi\u0107 a\u017c trzy BFB. Gratka. Negocjujemy cen\u0119 jak wytrawni gracze. Kiedy doszli\u015bmy do udzielonego mu przeze mnie 75% rabatu, us\u0142ysza\u0142em: \u201e- Drogi panie Jacku. Skoro udzieli\u0142 mi Pan 75% rabatu to ile naprawd\u0119 warta jest ta ksi\u0105\u017cka?\u201d<\/em>. Nie kupi\u0142. Nie obrazi\u0142em si\u0119. By\u0142a to najkr\u00f3tsza i najbardziej warto\u015bciowa lekcja sprzeda\u017cy jak\u0105 dosta\u0142em.<\/p>\n

Dzi\u015b kiedy widz\u0119 jak z Internet\u00f3w wylewaj\u0105 si\u0119 kolejne, \u201ez\u0142ote poradniki\u201d<\/em> cudownej sprzeda\u017cy, recytowane znanym j\u0119zykiem multilevel marketingu, n\u00f3\u017c mi si\u0119 w kieszeni otwiera… Z prostej przyczyny \u2013 nikt tej \u201egadki szczeci\u0144skiej\u201d<\/em> nie traktuje dzi\u015b powa\u017cnie. Wciskacze kitu wymieraj\u0105 razem z rosn\u0105cym znaczeniem inbound marketingu i zupe\u0142nie innej optyki wsp\u00f3\u0142czesnej sprzeda\u017cy.<\/p>\n

Daj\u0119 Ci to za darmo w tej notce. Bez \u015bciemniania j\u0119zykiem komiwoja\u017cera z jakiego\u015b Ubuntu. Przepraszam mieszka\u0144c\u00f3w Ubuntu. Przepraszam za mi\u0119sisto\u015b\u0107 tego wpisu. B\u0119dzie troch\u0119 d\u0142u\u017cej ni\u017c zwykle, wi\u0119c zaparz sobie zi\u00f3\u0142ka na nerwy.<\/strong><\/p>\n

Sprzeda\u017c. To jedna z najstarszych umiej\u0119tno\u015bci ludzkiej cywilizacji<\/span>. Pojawi\u0142a si\u0119 w momencie, gdy pi\u0119kna, prehistoryczna bia\u0142og\u0142owa mia\u0142a dylemat, za kt\u00f3r\u0105 sk\u00f3r\u0119 mamuta zap\u0142aci\u0107, kt\u00f3remu my\u015bliwemu i co najwa\u017cniejsze czym. Tak wiem, s\u0142aby \u017carcik, ale pieni\u0119dzy wtedy nie by\u0142o.<\/p>\n

Sprzeda\u017c jest zawsze efektem czego\u015b. Mo\u017ce by\u0107 owocem dobrej rynkologii i oferowa\u0107 warto\u015b\u0107. Mo\u017ce te\u017c by\u0107 owocem doskona\u0142ej manipulacji, wtedy jest wyci\u0105ganiem kasy. Mistrz\u00f3w od wciskania \u201etrzepaczek do szampana\u201d<\/em> (rzeczy najbardziej niepotrzebnych, w\u015br\u00f3d niepotrzebnych) jest dzi\u015b na p\u0119czki. Kiedy\u015b pukali ca\u0142ymi stadami do drzwi, dzi\u015b okupuj\u0105 strony WWW, youtuba i wysy\u0142aj\u0105 Ci darmowe okazje, lekcje, tylko dzi\u015b, teraz,\u00a0 kosztuje to naprawd\u0119 500 z\u0142., a „ja Ci to dam za 50z\u0142. Tylko kliknij teraz!”<\/em>. Bosz … .<\/p>\n

Nie zawsze wiesz, \u017ce ka\u017c\u0105 Ci sprzedawa\u0107 \u201eguano\u00a0<\/a>w kolorowym papierku\u201d<\/em> . O tym najcz\u0119\u015bciej wiedz\u0105 Twoi szefowie, ty mo\u017cesz si\u0119 domy\u015bla\u0107. Na dodatek by\u0107 bombardowanym papk\u0105 propagandow\u0105 o \u201ewyj\u0105tkowej warto\u015bci \u00a0sprzedawanych produkt\u00f3w i us\u0142ug\u201d . Jak Ci nie wychodzi, to m\u00f3wi\u0105, \u017ce si\u0119 nie nadajesz i wylatujesz. Tyle, \u017ce problem tkwi w produkcie, a nie Twoich umiej\u0119tno\u015bciach. Ciekawe, ile dzi\u015b maj\u0105 znajomych s\u0142ynni \u201ewciskacze polisolokat\u201d<\/em>, kt\u00f3rzy dzi\u0119ki \u015bciemnianiu \u0142upili klient\u00f3w z ca\u0142ych oszcz\u0119dno\u015bci. Sprzeda\u017c nie polega na oszukiwaniu ludzi<\/span>. Nie znaczy to, \u017ce ludzie nie b\u0119d\u0105 Ci\u0119 oszukiwa\u0107. Na dodatek, nie zawsze mog\u0105 mie\u0107 \u015bwiadomo\u015b\u0107 robienia Ci\u0119 w balona.<\/p>\n

Zakup, kupowanie czego\u015b, jest jednym z najbardziej skomplikowanych proces\u00f3w ludzkiego m\u00f3zgu, oparty na podejmowaniu decyzji. Nie ma \u201eczerwonego przycisku kupuj\u201d<\/em><\/span>, \u00a0sekretnych metod, tajemnych technik, cud\u00f3w na kiju \u2013 to najcz\u0119\u015bciej pi\u0119knie opakowane, og\u00f3lne frazesy rodem z NLP-owskich i MLM-owskich podr\u0119cznik\u00f3w czy \u201eelementarzy komiwoja\u017cera\u201d<\/em> . Hej! Tak kiedy\u015b wciskano garnki wiejskim gospodyniom, a kto\u015b Ci m\u00f3wi, \u017ce trzeba tak dzi\u015b robi\u0107 w modelu SaaS. Naprawd\u0119? Pozdrawiam wszystkie wiejskie gospodynie, szanuj\u0119 ich prac\u0119.<\/p>\n

Zainteresuj si\u0119 neuronauk\u0105<\/a>. Poczytaj Lindstroma. \u00a0Widzia\u0142em wiele modeli nachalnej sprzeda\u017cy. Najcz\u0119\u015bciej dzia\u0142aj\u0105 na s\u0142abe umys\u0142y, ale wiele jest skonstruowanych naprawd\u0119 inteligentnie. Uwierz mi, \u017ce nie ma mocnych. Troch\u0119 jak z manipulacj\u0105 w propagandzie, ka\u017cdy w pewnym momencie ulegnie. Dlatego kupuj m\u0105drze. Co to znaczy kupowa\u0107 m\u0105drze? Zapytaj mnie kiedy\u015b \ud83d\ude42<\/p>\n

Chyba ka\u017cdy z nas by\u0142 robiony w konia przez sprzedawc\u00f3w wiele razy. To jest najcz\u0119\u015bciej jednorazowe. Szukanie frajer\u00f3w<\/em> najpierw ma miejsce w obr\u0119bie najbli\u017cszego otoczenia, a potem szukaj\u0105 ich dalej. Na dodatek istnieje konkurencja. Nie zapominaj, \u017ce je\u015bli Tw\u00f3j konkurent robi w balona Twojego potencjalnego klienta, to jeste\u015b od pocz\u0105tku na przegranej pozycji. Wyobra\u017a sobie, \u017ce dojono z pieni\u0119dzy tego klienta kilkana\u015bcie razy, a\u017c tu nagle przychodzisz Ty, ca\u0142y na bia\u0142o i m\u00f3wisz \u201eHej! Jestem OK! sprzedam Ci co\u015b warto\u015bciowego!\u201d<\/em> \u2026 Tak si\u0119 niszczy rynki. R\u00f3wnowaga Nasha<\/a> – poczytaj. Konkurencja warto\u015bci\u0105, rozwija. Konkurencja cenowa, zabija.<\/strong> Wydrukuj, powie\u015b gdzie\u015b na widoku. Popij zi\u00f3\u0142ka.<\/p>\n

Nie rozwalajcie sobie rynku nieetycznymi praktykami. Szmaciarzy na \u015bwiecie jest mn\u00f3stwo. Prawdziwa konkurencja jest super, poniewa\u017c rozwija rynek. Nieetyczna, nieprofesjonalna, oszuka\u0144cza \u2013 zabija go, poniewa\u017c buduje nieufno\u015b\u0107 klient\u00f3w.<\/span> Proste.<\/p>\n

Cz\u0119\u015bciej kupujemy ni\u017c sprzedajemy. Kupowanie jest sta\u0142ym, naturalnym procesem i elementem naszego \u017cycia. W codziennych negocjacjach, sprzedajemy idee. Kiedy dziecko nie chce i\u015b\u0107 do szko\u0142y, mo\u017cemy \u201ekaza\u0107 mu natychmiast wsta\u0107\u201d<\/em>, albo pozytywnie zmotywowa\u0107. Mo\u017cemy te\u017c powiedzie\u0107: \u201edobra, dzi\u015b mo\u017cesz nie i\u015b\u0107\u2019.<\/em> Emocje dziecka s\u0105 kluczowe dla tego procesu. U\u017cywasz inteligentnej perswazji. Podobnie emocje Twojego potencjalnego klienta s\u0105 kluczowe dla waszych relacji.<\/span> Tak, ludzie mog\u0105 kupowa\u0107 od siebie, nawet je\u015bli si\u0119 fizycznie czy psychicznie nie znosz\u0105. Najcz\u0119\u015bciej wtedy nie maj\u0105 innego wyj\u015bcia np. monopole i oligopole. \u00a0Je\u015bli maj\u0105 wyb\u00f3r, omijaj\u0105 szerokim \u0142ukiem marki i ludzi, za kt\u00f3rymi nie przepadaj\u0105. Czasami nie lubimy marek, poniewa\u017c mieli\u015bmy z\u0142e do\u015bwiadczenia z lud\u017ami, kt\u00f3rzy je reprezentowali.<\/p>\n

Chcesz si\u0119 praktycznie uczy\u0107 sprzeda\u017cy? Jako m\u0142ody start-up czy mikroprzedsi\u0119biorca? Mie\u0107 darmowe lekcje? Id\u017a na targ.<\/span> To najbardziej uniwersalna i najstarsza platforma sprzeda\u017cowa \u015bwiata. Tam istnieje\u00a0silna konkurencja. Zobacz, jak pracuj\u0105. Obserwuj, wielu z nich ma przecie\u017c bardzo podobne produkty. Mo\u017ce zaoferujesz swoj\u0105 pomoc? Je\u015bli nauczysz si\u0119 sprzedawa\u0107 owoce i warzywa oraz argumentowa\u0107 korzy\u015bci\u0105 – dasz rad\u0119 sprzedawa\u0107 globalne aplikacje. Zrozumiesz absolutnie fundamentalne zasady budowania relacji z klientami. To darmowa nauka. Uwierz mi.<\/p>\n

Dogadaj si\u0119 z kt\u00f3rym\u015b z w\u0142a\u015bcicieli. Sta\u0144 za stolikiem. Pr\u00f3buj zach\u0119ca\u0107 do zakupu, rozmawia\u0107 z klientami. Wstyd? G\u0142upio Ci? Przecie\u017c jeste\u015b wielkim startupem, kt\u00f3ry zmieni \u015bwiat? \u00a0Nie b\u0119dziesz brudzi\u0142 sobie r\u0105czek ziemniaczkami? Moja rada jest prosta: wypu\u015b\u0107 powietrze. Pycha i megalomania zabija \u00a0wszelkie relacje.<\/span> \u00a0Zanim zaczniesz marzy\u0107 o dealach za miliony, ucz si\u0119 sprzedawa\u0107 za par\u0119 z\u0142otych. Wspania\u0142e tre\u015bci wylewaj\u0105ce si\u0119 z ksi\u0105\u017cek o sprzeda\u017cy i zalegaj\u0105ce w ksi\u0119garniach, same w sobie s\u0105 \u015bwietnym biznesem. A ty jeste\u015b jego ma\u0142ym trybikiem. Nie sta\u0144 si\u0119 „\u0107punem bezwarto\u015bciowego contentu”<\/em>. \u00a0Ksi\u0105\u017cki czy szkolenia sprzeda\u017cowe mog\u0105 uzale\u017cnia\u0107 jak tre\u015bci o rozwoju osobistym. Po prostu wszyscy szukaj\u0105 tego „z\u0142otego runa i sposobu na klienta”<\/em>, a sprzedawcy nazywaj\u0105cy si\u0119 „master of co\u015b tam”<\/em> skutecznie podtrzymuj\u0105 Twoje emocje<\/span>, \u017ce jest co\u015b takiego i ju\u017c za chwil\u0119 poznasz te metody na kolejnym szkoleniu :). To ca\u0142a tajemnica tego biznesu. Techniki manipulacji stare jak \u015bwiat.<\/p>\n

Lubi\u0119 ma\u0142e firmy. Najbardziej nie lubi\u0119 jak im si\u0119 robi wod\u0119 z m\u00f3zgu<\/span>. M\u0142ode firmy s\u0105 jak ma\u0142e dzieci. Je\u015bli przedsi\u0119biorcy od pocz\u0105tku b\u0119d\u0105 \u015bciemnia\u0107, to im to niestety zostanie na przysz\u0142o\u015b\u0107 Ciemna strona mocy wci\u0105ga. Dlatego za darmo, bez \u017cadnych lead\u00f3w, napisa\u0142em Ci dzi\u015b w nocy 11 prostych zasad<\/span>. Tak z g\u0142owy, bez \u017cadnego wydziwiania.<\/p>\n

Sprzeda\u017c to praktyka, a nie wydumane teorie. \u017baden sprzedawca nie zdradzi ci swoich najwi\u0119kszych tajemnic i technik w ksi\u0105\u017cce za 50 z\u0142otych. To normalne. Dlaczego? Nikt nie b\u0119dzie wychowywa\u0142 sobie konkurent\u00f3w. Zapomnij. Filippo Brunelleschi zabral ze sob\u0105 do grobu tajemnic\u0119 jak zbudowa\u0142 kopu\u0142\u0119 florenckiej katedry Santa Maria del Fiore, a in\u017cynierowie i naukowcy do dzi\u015b nie poznali jej wszystkich tajemnic.<\/p>\n

Na szkoleniach i w ksi\u0105\u017ckach nie znajdziesz gotowych recept na zarabianie milion\u00f3w. Przypominasz sobie jakiego\u015b biznesowego wizjonera, kt\u00f3ry powiedzia\u0142, \u017ce maj\u0105tek zyska\u0142 dzi\u0119ki jakiej\u015b ksi\u0105\u017cce? Za wyj\u0105tkiem Biblii? Literatura dla handlowca to na\u00a0pewno mn\u00f3stwo fajnych figur retorycznych, og\u00f3lnych frazes\u00f3w, ale nie wybitnie skutecznych technik. Ta wiedza ma bardziej s\u0142u\u017cy\u0107 porz\u0105dkowaniu, inspirowaniu, ale model Twojej sprzeda\u017cy musisz u\u0142o\u017cy\u0107 sobie sam.<\/p>\n

Dzi\u015b masz trzy rodzaje klient\u00f3w. Analogowych (AG)<\/strong>, z kt\u00f3rymi spotykasz si\u0119 w przestrzeni fizycznej. Widzisz i bezpo\u015brednio rozmawiasz. Klient\u00f3w Semidigitalowych (SG)<\/strong> \u2013 klient\u00f3w w przestrzeni fizycznej, z kt\u00f3rymi w pewnym momencie przechodzisz na komunikacj\u0119 cyfrow\u0105 (lub jeste\u015b od samego pocz\u0105tku), ale czasami spotykasz si\u0119. Klient\u00f3w wy\u0142\u0105cznie digitalowych (DG)<\/strong>, z kt\u00f3rymi nie spotykasz si\u0119 fizycznie, cz\u0119sto nie znasz, albo znasz nazwy firm. Nie b\u0119d\u0119 rozwija\u0142 tutaj specyfiki ka\u017cdego z nich, ale wa\u017cne by\u015b wiedzia\u0142, \u017ce budowanie relacji i sprzeda\u017c mog\u0105 tutaj si\u0119 bardzo od siebie r\u00f3\u017cni\u0107.<\/p>\n

\"trzy-sztuki-marketingu-kotarbinski-blog-ebook\"<\/a><\/p>\n

11\u00a0Sprzeda\u017cowych Zasad Kotarbi\u0144skiego<\/strong><\/p>\n

Zasada 1: b\u0105d\u017a mi\u0142y<\/strong><\/p>\n

B\u0105d\u017a mi\u0142y bez wzgl\u0119du na wszystko. Masz by\u0107 wyluzowanym kwiatem lotosu na spokojnej tafli jeziora. Klient nie b\u0119dzie pami\u0119ta\u0142 co mu pr\u00f3bowa\u0142e\u015b sprzeda\u0107. Emocje zwi\u0105zane z obs\u0142ug\u0105 \u2013 zawsze. Do dzi\u015b pami\u0119tam profesjonaln\u0105 szefow\u0105 recepcji w znanym klubie biznesu. Nie u\u015bmiecha\u0142a si\u0119. Grymas jaki mia\u0142a na twarzy wyra\u017ca\u0142 niech\u0119\u0107 do ca\u0142ego \u015bwiata. Je\u015bli nie mo\u017cesz by\u0107 mi\u0142y dla klient\u00f3w, bo masz z\u0142y dzie\u0144, po prostu ich w tej chwili nie obs\u0142uguj. Proste. U\u015bmiechaj si\u0119, ale nie szczerz sztucznie z\u0119b\u00f3w. To wida\u0107. Obserwuj innych ludzi.<\/p>\n

Zasada 2: b\u0105d\u017a mark\u0105 osobist\u0105<\/strong><\/p>\n

Ma\u0142a firma to zawsze marka osobista w\u0142a\u015bciciela. Znasz Micha\u0142a Sadowskiego, Micha\u0142a G\u00f3reckiego, Marcina Majznera? Oni kszta\u0142tuj\u0105 marki swoich firm \u2013 w\u0142asnym wizerunkiem. Przyjrzyj si\u0119 jak to robi\u0105, a ka\u017cdy z nich robi to inaczej.<\/p>\n

Zasada 3: nie manipuluj cen\u0105<\/strong><\/p>\n

Dyskusje o cenie. Nie rabatuj si\u0119 za darmo. Rabatuj si\u0119 za co\u015b. Patrz historia na pocz\u0105tku. Je\u015bli Twoje rabaty b\u0119d\u0105 wielkie, to jak\u0105 rzeczywist\u0105 warto\u015b\u0107 ma to co oferujesz? Jedn\u0105 z najwi\u0119kszych \u015bciem sprzeda\u017cowych, jest oferowanie spodni za 300 z\u0142otych, kt\u00f3re niby cennikowo kosztuj\u0105 1.000z\u0142., ale w rzeczywisto\u015bci ich warto\u015b\u0107 to 100z\u0142. \u00a0Mechanizm jest taki sam, wstaw tylko inne produkty czy us\u0142ugi i ceny. Im wi\u0119ksza jest ta rozpi\u0119to\u015b\u0107, tym klient ma by\u0107 bardziej \u201eujarany\u201d<\/em>. Je\u015bli b\u0119dziesz dawa\u0142 90% rabaty, to nigdy nikt od Ciebie nie kupi w normalnej cenie. Rabat, poza tym \u017ce jest stolic\u0105 Maroka, jest najprostszym narz\u0119dziem wywierania wp\u0142ywu na zarz\u0105dzaj\u0105cych przez handlowc\u00f3w czyli \u201edajcie ni\u017csze ceny, b\u0119dziemy wi\u0119cej sprzedawa\u0107\u2019<\/em>.<\/p>\n

Zasada 4: nie wciskaj ma\u0142pie kitu<\/strong><\/p>\n

Jedn\u0105 z cech wielu handlowc\u00f3w, jest \u201egadka szczeci\u0144ska\u201d<\/em>. Pozdrawiam Szczecin. Recytowany \u00a0z pami\u0119ci, poradnik m\u0142odego komiwoja\u017cera. Trutututu, trutututu, trutututu. Potok s\u0142\u00f3w wyp\u0142ywaj\u0105cy z ust, jak pracownicy infolinii. Sprzeda\u017c to zawsze rozmowa, komunikacja. Normalna. Ludzka. Kto\u015b wie, \u017ce chcesz co\u015b sprzeda\u0107. Ka\u017cdy \u017cyje ze sprzedawania czego\u015b.<\/span> Powtarzam: kto\u015b nie b\u0119dzie pami\u0119ta\u0142 co mu chcia\u0142e\u015b sprzeda\u0107, b\u0119dzie pami\u0119ta\u0142 emocje.<\/p>\n

Zasada 5: argumentuj korzy\u015bci\u0105<\/strong><\/p>\n

Naucz si\u0119 rozmawia\u0107 o korzy\u015bciach, a nie wykrzykiwa\u0107 frazesy o zbawianiu \u015bwiata. Na przyk\u0142ad Twoja aplikacja ma rozwi\u0105za\u0107 konkretne problemy lub usprawni\u0107 klientowi \u017cycie. A to mo\u017cesz przedstawi\u0107 w prostych punktach, a nie bajerowa\u0107, \u017ce dzi\u0119ki jej u\u017cywaniu, nastanie wszechobecna mi\u0142o\u015b\u0107 i pok\u00f3j na naszej planecie. Skup si\u0119 na warto\u015bci – z tym maj\u0105 problem startupy. Jaki konkretnie problem rozwi\u0105zujesz? Co jest korzy\u015bci\u0105? Nie \u0142\u00f3w ryby na truskawki.<\/strong> W 2014r. na Infoshare mia\u0142em ca\u0142e wyst\u0105pienie na ten temat – obejrzyj.<\/p>\n

 <\/p>\n