{"id":6612,"date":"2018-04-24T06:28:12","date_gmt":"2018-04-24T06:28:12","guid":{"rendered":"https:\/\/kotarbinski.wordpress.com\/?p=5837"},"modified":"2019-02-17T15:24:19","modified_gmt":"2019-02-17T15:24:19","slug":"czy-warto-byc-uczciwa-marka-choc-nie-zawsze-sie-oplaca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/czy-warto-byc-uczciwa-marka-choc-nie-zawsze-sie-oplaca\/","title":{"rendered":"Czy warto by\u0107 uczciw\u0105 mark\u0105, cho\u0107 nie zawsze si\u0119 op\u0142aca?"},"content":{"rendered":"

W pewnym innowacyjnym przedsi\u0119biorstwie zastosowano nowy model motywowania i zarz\u0105dzania zespo\u0142em handlowym. Aktualna lokalizacja biurowca w  du\u017cym mie\u015bcie by\u0142a do\u015b\u0107 skomplikowana, dojazdy do pracy \u015brodkami komunikacji wymaga\u0142y niez\u0142ej ekwilibrystyki. S\u0142u\u017cbowy lub prywatny samoch\u00f3d stawa\u0142 si\u0119 czynnikiem na miar\u0119 z\u0142ota, a instytucja tak zwanej \u201epodw\u00f3zki\u201d by\u0142a na topie.<\/span><\/p>\n

\"Untitled<\/p>\n

<\/p>\n

Firma zatrudnia\u0142a prawie sto os\u00f3b i jako\u015b sobie z tym radzono. Zesp\u00f3\u0142 handlowy liczy\u0142 dziesi\u0119\u0107 os\u00f3b.  Ale samochod\u00f3w by\u0142o \u2026 dziewi\u0119\u0107. Brakuj\u0105ce, wirtualne auto mia\u0142o sta\u0107 si\u0119 w najwi\u0119ksz\u0105 marchewk\u0105 w historii firmy. Przynajmniej w oczach jej w\u0142a\u015bciciela.<\/span><\/p>\n

Pomys\u0142 w\u0142a\u015bciciela<\/strong><\/span><\/h3>\n

Ka\u017cdego ustalonego dnia miesi\u0105ca, do godziny 12:00, wszyscy handlowcy obowi\u0105zkowo w wewn\u0119trznym systemie przekazywali informacj\u0119 o z\u0142o\u017conych zam\u00f3wieniach przez klient\u00f3w. Stale w intranecie dost\u0119pna by\u0142a lista rankingowa, pokazuj\u0105ca bie\u017c\u0105ce zam\u00f3wienia. Wydawa\u0142o si\u0119, \u017ce w dniu rozlicze\u0144 ju\u017c od rana by\u0142o wiadomo, kto b\u0119dzie Pechowcem Miesi\u0105ca. Tymczasem okazywa\u0142o si\u0119, \u017ce najwi\u0119ksze zam\u00f3wienia niekt\u00f3rzy handlowcy trzymali do minuty\u2026 przed dwunast\u0105. Nagle ten ostatni, stawa\u0142 si\u0119 pierwszym. A lider zostawa\u0142 bez s\u0142u\u017cbowego auta na kolejny miesi\u0105c \u2026 Jak wyt\u0142umaczy\u0107 dzieciom, \u017ce nici z maj\u00f3wki w le\u015bnicz\u00f3wce?<\/span><\/p>\n

Ten model funkcjonowania w b\u0142yskawiczny spos\u00f3b przeni\u00f3s\u0142 si\u0119 na atmosfer\u0119 w zespole handlowym. Sko\u0144czy\u0142a si\u0119 dawna serdeczno\u015b\u0107, pomaganie sobie nawzajem, doradzanie w sprawie co trudniejszych klient\u00f3w. Zago\u015bci\u0142a nieufno\u015b\u0107 i podejrzliwo\u015b\u0107, rozpocz\u0105\u0142 si\u0119 wy\u015bcig szczur\u00f3w, a jeden drugiemu wydar\u0142by z gard\u0142a byle kawa\u0142ek prowizji. Pr\u00f3bowano sprzedawa\u0107 wszystko, wsz\u0119dzie i ka\u017cdemu. Wciskano na si\u0142\u0119, \u017conglowano cenami, wykorzystywano najstarsze tricki i chwyty psychologiczne \u015bwiata, byle wcisn\u0105\u0107. Wydawa\u0142o si\u0119, \u017ce wszystko jest w porz\u0105dku \u2013 s\u0142upki sprzeda\u017cy ros\u0142y i ros\u0142y. W\u0142a\u015bciciel firmy kr\u0119ci\u0142 g\u0142ow\u0105 \u2013 jak to si\u0119 sta\u0142o, \u017ce tak p\u00f3\u017ano wpad\u0142 na tak genialny pomys\u0142?<\/span><\/p>\n

Niezamierzone efekty<\/strong><\/span><\/h3>\n

Po kilku miesi\u0105cach jednak zacz\u0119\u0142o si\u0119 co\u015b sypa\u0107. Dw\u00f3ch najlepszych handlowc\u00f3w odesz\u0142o do konkurencji. Jeden w przyp\u0142ywie szczero\u015bci powiedzia\u0142, ze cho\u0107 pieni\u0105dze p\u0142ac\u0105 mu podobne, to atmosfera pracy jest pi\u0119\u0107 razy lepsza. Na dodatek zabra\u0142 ze sob\u0105 najlepiej p\u0142ac\u0105cych klient\u00f3w. Potem wpad\u0142 poruszony ksi\u0119gowy, kt\u00f3ry pokazywa\u0142, \u017ce owszem, du\u017co sprzedaj\u0105, ale rentowno\u015b\u0107 spada na \u0142eb na szyj\u0119. Co z tego, \u017ce dynamika ro\u015bnie skoro nie zarabiaj\u0105 na fistaszki. Drugim w kolejce by\u0142 szef marketingu, kt\u00f3ry pokazywa\u0142 rosn\u0105ce rezygnacje ze wsp\u00f3\u0142pracy klient\u00f3w, kt\u00f3rym \u201ewciskano\u201d na si\u0142\u0119 towar i gwa\u0142towny spadek dynamiki przyrostu klient\u00f3w nowych. W\u0142a\u015bciciel nie chcia\u0142 bada\u0144 satysfakcji klient\u00f3w i analizy proces\u00f3w obs\u0142ugi, uwa\u017caj\u0105c to za zb\u0119dne fanaberie. Po roku dzia\u0142alno\u015bci w nowej siedzibie, zesp\u00f3\u0142 sk\u0142ada\u0142 si\u0119 ju\u017c tylko z najwierniejszych potakiwaczy, wazeliniarzy i nie\u015bwiadomych praktykant\u00f3w. Ka\u017cdy profesjonalista ucieka\u0142 stamt\u0105d niczym szczur z ton\u0105cego okr\u0119tu.<\/span><\/p>\n

Nie oczekuj uczciwo\u015bci<\/strong><\/span><\/h3>\n

Je\u017celi nie jeste\u015b uczciwy wobec swoich pracownik\u00f3w, nie oczekuj ich uczciwo\u015bci wobec swoich klient\u00f3w. Tak jak w starym powiedzeniu: dziecko wychowuje ca\u0142a wioska, tak pracownika wychowuje ca\u0142a firma. Podstawowy system warto\u015bci, swoista twarda pestka zasad etycznych istniej\u0105cych w \u015brodku, przek\u0142ada si\u0119 w bezpo\u015bredni spos\u00f3b na relacje z klientami. Niezadowoleni z firmy pracownicy potrafi\u0105 ukrywa\u0107 swoje frustracje, ale nigdy nie zrobi\u0105 nic ponad to, co maj\u0105 okre\u015blone w zakresie obowi\u0105zk\u00f3w. To tak jak z robotnikiem kopi\u0105cym d\u00f3\u0142 \u2013 b\u0119dzie macha\u0142 \u0142opat\u0105 zgodnie z procedur\u0105, ale nigdy nam nie podpowie czy nie wyka\u017ce inwencji jak ten d\u00f3\u0142 wykopa\u0107 szybciej, taniej czy z ni\u017cszym zu\u017cyciem narz\u0119dzia pracy. Nie da si\u0119 zmusi\u0107 ludzi to bycia kreatywnymi, natomiast kreatywno\u015b\u0107 w obozach pracy skupiona by\u0142a g\u0142\u00f3wnie na prze\u017cyciu i metodach ucieczki.  <\/span><\/p>\n

Nieuczciwo\u015b\u0107, kt\u00f3ra go\u015bci w zespo\u0142ach pracownik\u00f3w, bardzo szybko przenosi si\u0119 na klient\u00f3w i ca\u0142e otoczenie rynkowe. Ka\u017cda organizacja, kt\u00f3ra akceptuje stosowanie praktyk ma\u0142o etycznych, manipulacyjnych czy pozornie uczciwych, ryzykuje dzi\u015b b\u0142yskawiczn\u0105 dyskusj\u0119 na ten temat na forach internetowych czy w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych. Na dodatek, ze wzgl\u0119du na wysok\u0105 podatno\u015b\u0107 internaut\u00f3w na wszelkie emocjonalne sensacje, nawet drobna sprawa w postaci np. maila z grubia\u0144sk\u0105 odpowiedzi\u0105 klientowi, mo\u017ce skutkowa\u0107 buzzem<\/em> w b\u0142yskawiczny spos\u00f3b degraduj\u0105cym mark\u0119 firmy. Robert Cialdini por\u00f3wnuje brak etyki i warto\u015bci, nawet najmniejszej firmy, do z\u0142o\u015bliwego nowotworu, kt\u00f3ry nie tylko si\u0119 szybko rozprzestrzenia, trudno go wykry\u0107, ale wp\u0142ywa na zdrowy organizm. W powy\u017cszej historii zespo\u0142u handlowc\u00f3w, owe praktyki doprowadzi\u0142y do rozbicia fajnego teamu ca\u0142ej firmy. Niestety, \u0142atwiej i szybciej w firmie doprowadzi\u0107 do destrukcji ni\u017c trwale zbudowa\u0107 co\u015b pozytywnego.<\/span><\/p>\n

Nieuczciwo\u015b\u0107 to strata<\/strong><\/span><\/h3>\n

Hezjod, grecki epik, m\u00f3wi\u0142: \u201e- Nie szukaj nieuczciwych zysk\u00f3w \u2013 nieuczciwe zyski oznaczaj\u0105 strat\u0119\u201d<\/em>. Skutkiem nieetycznego dzia\u0142ania b\u0119d\u0105 zawsze trzy kluczowe elementy: pogorszenie wydajno\u015bci pracy (szczeg\u00f3lnie tej wymagaj\u0105cej umiej\u0119tno\u015bci intelektualnych, kreatywno\u015bci, zaanga\u017cowania), du\u017ca rotacja kadr (w tym problem z pozyskaniem profesjonalist\u00f3w, kt\u00f3rzy firm\u0119 b\u0119d\u0105 omija\u0107 szerokim \u0142ukiem), brak lojalno\u015bci pracownik\u00f3w (objawiaj\u0105cy si\u0119 ich nieetycznymi praktykami: nadu\u017cycia czy okradanie firmy, wszelkiego rodzaju \u201eprowizje za zam\u00f3wienia\u201d itd.). Najwi\u0119kszym wrogiem rentowno\u015bci ka\u017cdej organizacji jest przede wszystkim niska wydajno\u015b\u0107 pracy. Wyzwaniem dla jej podwy\u017cszenia jest zawsze has\u0142o \u201epracuj m\u0105drzej, a nie ci\u0119\u017cej\u201d. Nie sztuk\u0105 jest bowiem pracowa\u0107 24 godziny na dob\u0119 7 dni w tygodniu, sztuk\u0105 jest wykona\u0107 stawiane zadania na jak najwy\u017cszym poziomie, u\u017cywaj\u0105c jak najmniej si\u0142 i \u015brodk\u00f3w. Dzi\u015b to nie tylko kwestia umiej\u0119tno\u015bci korzystania z technologii (kt\u00f3rej pracownik musi si\u0119 nie tylko nauczy\u0107, ale umie\u0107 optymalnie z niej korzysta\u0107), ale r\u00f3wnie\u017c wykorzystywania swojej wiedzy (czytaj: doskonalenie kadr) i umiej\u0119tno\u015bci oraz pomys\u0142owo\u015bci do rozwoju firmy. \u017baden pracownik, kt\u00f3ry jedynie marzy o tym, by zmieni\u0107 swoj\u0105 prac\u0119, nie b\u0119dzie my\u015bla\u0142 o zwi\u0119kszeniu konkurencyjno\u015bci organizacji, w kt\u00f3rej si\u0119 znajduje. To jeden z podstawowych argument\u00f3w, kt\u00f3ry pozwala postawi\u0107 hipotez\u0119, \u017ce bycie nieuczciw\u0105 mark\u0105 wobec w\u0142asnych pracownik\u00f3w i klient\u00f3w, dzi\u015b po prostu si\u0119 nie op\u0142aca. O ile dla wielu przedsi\u0119biorc\u00f3w argumenty wy\u0142\u0105cznie natury etycznej mog\u0105 brzmie\u0107 naiwnie, o tyle dzi\u015b wiele element\u00f3w staje si\u0119 po prostu policzalnych. Odej\u015bcie dobrych handlowc\u00f3w z firmy, to zawsze powa\u017cny problem. Zabieraj\u0105 ze sob\u0105 nie tylko samych klient\u00f3w, ale zbudowane relacje z nimi i histori\u0119 kontakt\u00f3w. Tego nie da si\u0119 \u0142atwo i szybko wype\u0142ni\u0107, na dodatek s\u0105 \u0142akomym k\u0105skiem dla konkurent\u00f3w.  <\/span><\/p>\n

Nieuczciwo\u015b\u0107 jest zara\u017aliwa<\/strong><\/span><\/h3>\n

W badaniach przeprowadzanych przez Roberta Cialdiniego, okaza\u0142o si\u0119, \u017ce osoby zatrudniane w firmach zachowuj\u0105cych si\u0119 nieuczciwie na rynku, same cz\u0119sto dopuszcza\u0142y si\u0119 oszuka\u0144czych i kosztowych dla niej dzia\u0142a\u0144. Kiedy dzia\u0142 marketingu zmusza si\u0119 do przesadnego optymizmu, dzia\u0142 public relations podaje nieprawdziwe informacje o wynikach, a handlowcy zaczynaj\u0105 zdobywa\u0107 klient\u00f3w ewidentn\u0105 manipulacj\u0105, trudno oczekiwa\u0107, \u017ce wobec siebie i swoich klient\u00f3w czy dostawc\u00f3w, zesp\u00f3\u0142 b\u0119dzie kierowa\u0142 si\u0119 zasadami uczciwo\u015bci. Najgorsze jednak bywa to, kiedy nieetyczne post\u0119powanie zyskuje nieformalny poklask i poparcie typu \u201ewiesz, jak jest\u201d.  Nie zmienia to postaci rzeczy, \u017ce nieuczciwo\u015b\u0107 pracownik\u00f3w zaczyna si\u0119 cz\u0119sto od bardzo konkretnego elementu: nieuczciwo\u015bci szefa (szef\u00f3w) wobec nich<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Czy to si\u0119 op\u0142aca? <\/strong><\/span><\/h3>\n

Z punktu widzenia czysto finansowego, uczciwo\u015b\u0107 nie zawsze przedsi\u0119biorcy mo\u017ce si\u0119 op\u0142aca\u0107. Wynika to najcz\u0119\u015bciej z pojawiaj\u0105cych si\u0119 bardziej op\u0142acalnych mo\u017cliwo\u015bci, kt\u00f3re z uczciwo\u015bci\u0105 nie maj\u0105 nic wsp\u00f3lnego. Zwi\u0119kszenie rentowno\u015bci produktu, poprzez u\u017cycie o wiele gorszych sk\u0142adnik\u00f3w, zmuszanie do \u201edarmowych\u201d godzin pracy lub dodatkowych obowi\u0105zk\u00f3w bez wynagrodzenia. Nieuczciwo\u015b\u0107 versus sprawne, efektywne zarz\u0105dzanie procesami b\u0119dzie zawsze wygrywa\u0107 z prostej przyczyny: z punktu widzenia pracy, d\u0105\u017cy\u0107 b\u0119dzie do darmowego niewolnictwa, a z punktu widzenia klienta: sprzeda\u017cy za jak najwy\u017csz\u0105 cen\u0119 czego\u015b, czego warto\u015b\u0107 d\u0105\u017cy do zera. Jednak op\u0142acalno\u015b\u0107 takiego procederu jest kr\u00f3tka. Tym kr\u00f3tsza im klienci s\u0105 bardziej \u015bwiadomi, pracownicy maj\u0105 wi\u0119cej mo\u017cliwo\u015bci, a przekaz informacji szybszy i bardziej transparentny.  Dzi\u015b klienci i pracownicy po prostu przestaj\u0105 ufa\u0107 markom, kt\u00f3re okaza\u0142y si\u0119 wobec nich nieuczciwe. Zmiana tego stanu rzeczy i odwr\u00f3cenie procesu bywa wr\u0119cz niemo\u017cliwe do przeprowadzenia. Parafrazuj\u0105c prof. Bartoszewskiego: warto by\u0107 uczciw\u0105 mark\u0105, cho\u0107 nie zawsze si\u0119 to op\u0142aca.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

W pewnym innowacyjnym przedsi\u0119biorstwie zastosowano nowy model motywowania i zarz\u0105dzania zespo\u0142em handlowym. Aktualna lokalizacja biurowca w  du\u017cym mie\u015bcie by\u0142a do\u015b\u0107 […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":6721,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"jetpack_post_was_ever_published":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2}},"categories":[747],"tags":[857,274,369,376,566,603,676],"class_list":["post-6612","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","tag-blogomarketingu","tag-innowacje","tag-marka","tag-marketing","tag-rynkologia","tag-sprzedaz","tag-wartosc"],"aioseo_notices":[],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-content\/uploads\/2018\/04\/untitled-design.png","jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/paKYj5-1IE","jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6612","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6612"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6612\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6723,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6612\/revisions\/6723"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6721"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6612"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6612"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6612"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}