{"id":7393,"date":"2020-07-14T18:19:28","date_gmt":"2020-07-14T18:19:28","guid":{"rendered":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/?p=7393"},"modified":"2020-07-14T18:19:32","modified_gmt":"2020-07-14T18:19:32","slug":"co-nas-nie-zabije-to-nas-wzmocni-wywiad-z-krzysztofem-pawinskim","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/co-nas-nie-zabije-to-nas-wzmocni-wywiad-z-krzysztofem-pawinskim\/","title":{"rendered":"Co nas nie zabije, to nas wzmocni – wywiad z Krzysztofem Pawi\u0144skim"},"content":{"rendered":"\n

Krzysztof Pawi\u0144ski, absolwent Akademii G\u00f3rniczo-Hutniczej w Krakowie. Wsp\u00f3\u0142tw\u00f3rca grupy Maspex Wadowice, wiod\u0105cego producenta sok\u00f3w, nektar\u00f3w i napoj\u00f3w, a tak\u017ce produkt\u00f3w instant i makaron\u00f3w w Polsce oraz w Europie \u015arodkowej i Wschodniej. Rozmawiamy o przesz\u0142o\u015bci i przysz\u0142o\u015bci, zmianach, rynkach i oczywi\u015bcie – ksi\u0105\u017ckach. <\/p>\n\n\n\n

\"\"
Krzysztof Pawinski prez Maspex fot. Piotr Waniorek\/zelaznastudio.pl<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n\n\n\n\n

[Jacek Kotarbi\u0144ski] – Tajemnic\u0105 poliszynela jest, \u017ce m\u00f3wi si\u0119 o Maspeksie, \u017ce to polskie Nestle. Chcia\u0142bym zapyta\u0107 o pa\u0144skie ambicje. Czy my\u015bli pan o firmie w kontek\u015bcie walki na rynku w obszarze Europy \u015arodkowo-Wschodniej czy dalej? Nie ukrywam, \u017ce Kubusia znalaz\u0142em kiedy\u015b w Egipcie. Nawet pyta\u0142em sprzedawc\u0119 jakimi kana\u0142ami on tam dotar\u0142. Jak Pan sobie wyobra\u017ca Maspex w tym kontek\u015bcie ekspansji?<\/em><\/p>\n\n\n\n

[Krzysztof Pawi\u0144ski] – Ta grafika i firmy rzeczywi\u015bcie pobudzaj\u0105 wyobra\u017ani\u0119. Natomiast jak popatrzymy na sp\u00f3\u0142ki, stoj\u0105ce za tymi markami, to wi\u0119kszo\u015b\u0107 z tych globalnych koncern\u00f3w spo\u017cywczych liczy sobie wi\u0119cej, ni\u017c sto lat dzia\u0142alno\u015bci. Trzeba mierzy\u0107 si\u0142y na zamiary. Ale my\u015bl\u0119, \u017ce przez ostatnie 30 lat wstydu nie przynie\u015bli\u015bmy [\u015bmiech].<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

JK\/ – Raczej nie \ud83d\ude42<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Mamy poczucie porz\u0105dnie wykonanej pracy, bior\u0105c pod uwag\u0119 warunki naszego dzia\u0142ania i nasze mo\u017cliwo\u015bci \u2013 szczeg\u00f3lnie na pocz\u0105tku. Natomiast je\u017celi uprawia\u0142bym analiz\u0119 wsteczn\u0105, zawsze skuteczn\u0105 [\u015bmiech] to jestem w pe\u0142ni \u015bwiadom b\u0142\u0119d\u00f3w, kt\u00f3re pope\u0142nili\u015bmy.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – Ale to tak jest zawsze. Czy jest jaki\u015b produkt, kt\u00f3ry wam nie wyszed\u0142?<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Innowacje s\u0105 wpisane w nasz biznes, ale trzeba pami\u0119ta\u0107, \u017ce wprowadzaj\u0105c nowe produkty, a co za tym idzie testuj\u0105c nowe trendy, trafia si\u0119 mo\u017ce od 10% do 15% w gusta konsument\u00f3w. W bran\u017cy spo\u017cywczej, kt\u00f3ra jest bardzo konserwatywna, uplasowanie nowo\u015bci na sta\u0142e jest rzadk\u0105 rzecz\u0105. W ci\u0105gu 30 lat naszej historii mieli\u015bmy te\u017c takie przypadki, kiedy nam si\u0119 to r\u00f3wnie\u017c nie uda\u0142o. Zrobili\u015bmy badania \u2013 one pokazywa\u0142y, \u017ce rynek czeka na taki produkt, wydali\u015bmy znacz\u0105ce \u015brodki na jego przygotowanie, opracowali\u015bmy plan komunikacji itd., a \u017cycie pokaza\u0142o zupe\u0142nie co\u015b innego. Posprz\u0105tali\u015bmy po sobie i szukali\u015bmy dalej. Takie sytuacje wpisane s\u0105 w prowadzenie biznesu.
Ale wracaj\u0105c do pytania. Czujemy si\u0119 dobrze na rynku polskim i w Europie \u015arodkowo-Wschodniej. Jeste\u015bmy obaj w takim wieku, \u017ce pami\u0119tamy, jak on wygl\u0105da\u0142 na pocz\u0105tku lat dziewi\u0119\u0107dziesi\u0105tych. Puste p\u00f3\u0142ki, ale te\u017c dobre miejsce i odpowiedni czas, aby kreowa\u0107 brandy. I my\u015bl\u0119, \u017ce to by\u0142o kluczowe dla naszego rozwoju \u2013 czyli, \u017ce w miar\u0119 wcze\u015bnie postawili\u015bmy na marki produkt\u00f3w. Nie wiem, czy wtedy rozumieli\u015bmy co to znaczy \u015bwiadoma polityka kreowania marki, natomiast wiedzieli\u015bmy na pewno, \u017ce trzeba si\u0119 jako\u015b na rynku odr\u00f3\u017cnia\u0107. Rozpoczynali\u015bmy od powiatu, potem szli\u015bmy dalej. Kiedy zdobyli\u015bmy pozycj\u0119 lidera w Polsce, zacz\u0119li\u015bmy szuka\u0107 mo\u017cliwo\u015bci rozwoju biznesu poza granicami. Ma\u0142o kto pami\u0119ta, \u017ce w pierwszej po\u0142owie lat 90-tych mo\u017cliwo\u015bci sprzeda\u017cy produkt\u00f3w do kraj\u00f3w obecnej Unii Europejskiej praktycznie nie by\u0142o. W 1993 roku zawarli\u015bmy uk\u0142ad stowarzyszeniowy, kt\u00f3ry otwiera\u0142 nasz kraj na obecno\u015b\u0107 produkt\u00f3w zachodnich, a my mieli\u015bmy na tamtych rynkach praktycznie zakaz handlu. Innymi s\u0142owy \u2013 zostali\u015bmy po prostu \u201eograni\u201d. W tamtym czasie u\u017cywali\u015bmy jednego narz\u0119dzia ochrony rynku, jakim by\u0142o c\u0142o. Unia Europejska zredukowa\u0142a c\u0142a w zasadzie do zera i my\u015bleli\u015bmy, \u017ce dostajemy co\u015b podane na tacy. Ale Unia u\u017cywa\u0142a trzech instrument\u00f3w do ochrony swojego rynku np. c\u0142a cukrowego. Przyk\u0142adowo efektywna ochrona rynku niemieckiego by\u0142a na poziomie ponad 50%, czyli jak wspomnia\u0142em – w zasadzie zakaz handlu. To si\u0119 dopiero zmieni\u0142o w 2000, 2002 roku. Natomiast z takimi krajami, jak S\u0142owacja, Czechy czy W\u0119gry mieli\u015bmy zupe\u0142nie inne warunki handlu. Mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce to by\u0142 taki \u201eprzedpok\u00f3j\u201d, w kt\u00f3rym czekali\u015bmy, aby wej\u015b\u0107 \u201ena pokoje\u201d Unii Europejskiej. Wymiar ce\u0142 by\u0142 rz\u0119du 3-4%, co stanowi\u0142o drobn\u0105 uci\u0105\u017cliwo\u015b\u0107, ale nie zakazywa\u0142o handlu. W zwi\u0105zku z tym druga po\u0142owa lat dziewi\u0119\u0107dziesi\u0105tych to pr\u00f3by robienia biznesu poza Polsk\u0105 \u2013 tam, gdzie go nie zakazywano. Takie by\u0142y fakty – nie zawsze mo\u017cna by\u0142o handlowa\u0107 tam, gdzie si\u0119 chcia\u0142o. Takie by\u0142y pocz\u0105tki.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Tak, pami\u0119tam te pierwsze 30 lat, ze swojego punktu widzenia. Po pierwsze te rynki spo\u017cywcze by\u0142y bardzo mocno zagospodarowane przez korporacje mi\u0119dzynarodowe. Dla Polaka wtedy wszystko co zagraniczne by\u0142o wtedy super.<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Tak, sami korzystali\u015bmy z tego trendu [\u015bmiech].<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Na dodatek to wszystko dzia\u0142a\u0142o wtedy na kredytach dwucyfrowych. Polskie firmy nie mia\u0142y genialnego, zewn\u0119trznego finansowania. Natomiast Maspex wybra\u0142 model biznesowy przejmowania, akwizycji marek je\u015bli chodzi o rozw\u00f3j, a nie rozbudowywania nowych marek, w oparciu o posiadane \u015brodki produkcyjne. Dlaczego wybrali\u015bcie taki spos\u00f3b dzia\u0142ania?<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- My\u015bl\u0119, \u017ce jest to pewnego rodzaju uproszczenie. Na pewno akwizycje s\u0105 na sta\u0142e wpisane w nasz rozw\u00f3j i maj\u0105 w nim du\u017cy udzia\u0142. Pierwsz\u0105 przeprowadzili\u015bmy w 1995 roku, kiedy jeszcze przej\u0119cia nie by\u0142y tak powszechne, jak dzi\u015b. Obecnie wszyscy chc\u0105 rozwija\u0107 biznes w ten spos\u00f3b, ale na \u00f3wczesne czasy nasze dzia\u0142anie by\u0142o bardzo innowacyjne. Nie nale\u017cy zapomina\u0107, \u017ce w swoim portfolio mamy wianuszek brand\u00f3w, kt\u00f3re stworzyli\u015bmy od zera. Nigdy, podkre\u015blam, nigdy, nie odpu\u015bcili\u015bmy tej organicznej drogi rozwoju, gdzie byli\u015bmy skupieni na dyscyplinie kosztowej wytwarzania, na rozwoju tego co posiadamy, na organicznym wzro\u015bcie rynku. Dlaczego? Poniewa\u017c to mo\u017cna zaplanowa\u0107, to s\u0105 procesy, na kt\u00f3re manager ma wp\u0142yw. Lepiej, czy gorzej, ale mo\u017cemy zajmowa\u0107 si\u0119 tym codziennie, mo\u017cemy nad tym pracowa\u0107. Z akwizycjami tak nie jest. Tutaj nie da si\u0119 niczego zaplanowa\u0107. Nie ma sklepu z firmami, do kt\u00f3rego przychodz\u0119 i wskazuj\u0119 palcem, kt\u00f3r\u0105 chc\u0119 kupi\u0107.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – Jaki by\u0142 pomys\u0142 na wyb\u00f3r firm do akwizycji?<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Nasz team zajmuj\u0105cy si\u0119 przej\u0119ciami, jest bardzo ma\u0142y. To by\u0142y zawsze dwie, trzy osoby, \u0142\u0105cznie ze mn\u0105. Patrzyli\u015bmy na r\u00f3\u017cne aspekty np. dopasowanie do naszej sieci dystrybucji, potencja\u0142 rynku, pozycja rynkowa itd. Natomiast pozosta\u0142a cz\u0119\u015b\u0107 firmy pracowa\u0142a rozwijaj\u0105c marki, kt\u00f3re by\u0142y w naszym portfolio, czy potem te, kt\u00f3re przej\u0119li\u015bmy i budowali\u015bmy ich pozycj\u0119. Wa\u017cne by\u0142o to, aby target by\u0142 dopasowany do tego co mieli\u015bmy w ofercie, co by\u0142o nasz\u0105 przewag\u0105 rynkow\u0105 i na czym si\u0119 znamy. Wa\u017cne, aby\u015bmy umieli tym handlowa\u0107. I to by\u0142 bardzo istotny aspekt \u2013 dopasowanie do naszej sieci dystrybucji. Uznali\u015bmy, \u017ce samo wytworzenie jest istotne, ale cz\u0119\u015bci\u0105 nap\u0119dzaj\u0105c\u0105 biznes jest marketing i sprzeda\u017c, w tym nasze otoczenie dystrybucyjne. Zw\u0142aszcza w Polsce, gdzie nadal za po\u0142ow\u0119 sprzeda\u017cy w segmencie spo\u017cywczym odpowiada handel tradycyjny. To jest zreszt\u0105 bardzo dobra cecha tego rynku. Szanujemy i mocno to wspieramy.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- To oczywi\u015bcie jest bardzo trudne, poniewa\u017c handel tradycyjny podlega troch\u0119 innym zasadom ni\u017c dystrybucja w kana\u0142ach nowoczesnych.<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Tak, natomiast dzi\u0119ki tej trudno\u015bci i z\u0142o\u017cono\u015bci, wiele polskich firm przetrwa\u0142o. Dla sp\u00f3\u0142ek zagranicznych proste by\u0142o dogadanie si\u0119 z kilkoma sieciami i szybkie zdobycie du\u017cego, numerycznego udzia\u0142u, ale w naszym kraju to by\u0142a raptem tylko po\u0142owa rynku. Druga po\u0142owa to ju\u017c wyzwanie budowania organicznego rozwoju ukierunkowanego na handel tradycyjny. Powiem, \u017ce gros polskich firm rozpoczyna\u0142o od sprzeda\u017cy w\u0142a\u015bnie w kana\u0142ach tradycyjnych, a nie nowoczesnych. Dopiero p\u00f3\u017aniej rozwija\u0142y swoj\u0105 obecno\u015b\u0107 w sieciach handlowych. My\u015bl\u0119, \u017ce wielu polskim firmom wysz\u0142o to na zdrowie.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Co jest wyj\u0105tkowego w polskich systemach dystrybucji?<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Prowadzimy biznes w wielu krajach, w kt\u00f3rych systemy dystrybucji si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105. Polska wyr\u00f3\u017cnia si\u0119 w spos\u00f3b bardzo pozytywny. Nie jest to tylko jeden model dystrybucji \u2013 czyli tylko lub w znacz\u0105cej przewadze – sieci handlowe, ale mamy tu bardzo siln\u0105 pozycj\u0119 handlu tradycyjnego. Mo\u017cna wi\u0119c powiedzie\u0107, \u017ce oddychamy dwoma p\u0142ucami. Jest bardzo du\u017ca liczba ma\u0142ych, walecznych sklep\u00f3w, wok\u00f3\u0142 kt\u00f3rych stworzy\u0142a si\u0119 silna grupa dystrybutor\u00f3w lokalnych, czy regionalnych. To jest unikalne. Zawsze to docenia\u0142em i uwa\u017ca\u0142em, \u017ce to bardzo warto\u015bciowa cz\u0119\u015b\u0107 naszej gospodarki. Oczywi\u015bcie, mo\u017cna budowa\u0107 rozw\u00f3j systemu dystrybucji z pojedynczymi partnerami, ale to nie oznacza, \u017ce b\u0119dzie on bezpieczniejszy i stabilniejszy.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – Jasne, rozumiem. A jak Pan postrzega w jaki spos\u00f3b zmieni\u0142 si\u0119 klient przez ostatnie trzy dekady?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Bran\u017ca spo\u017cywcza jest bardzo konserwatywna. Trudno o rewolucje w naszych zachowaniach i przyzwyczajeniach \u017cywieniowych.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Ale mamy przecie\u017c cho\u0107by ca\u0142\u0105 kategori\u0119 \u201efood 2 go\u201d na przyk\u0142ad\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Oczywi\u015bcie. Natomiast ja patrz\u0119 na to jak na pewien proces ewolucyjny. W naszym biznesie, obejmuj\u0105cym wiele kategorii, widzia\u0142em rewolucj\u0119 mo\u017ce dwa razy, ale zmiany wymaga\u0142y czasu. Co pi\u0119kne – dwa razy by\u0142em jej uczestnikiem.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- C\u00f3\u017c to by\u0142y za rewolucje?<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Pierwsza kategoria, kt\u00f3ra powstawa\u0142a na naszych oczach, to by\u0142y soki marchwiowe. Produkt, kt\u00f3ry w zasadzie jest obecny w polskich domach od zawsze. Mama robi\u0142a mi ten sok w sokowir\u00f3wce [\u015bmiech]. Ale nie smakowa\u0142, mia\u0142 troch\u0119 taki gliniasty smak. To co si\u0119 nam uda\u0142o, to po\u0142\u0105czy\u0107 owoce, najcz\u0119\u015bciej tropikalne, z marchewk\u0105. Powsta\u0142a mieszanka – doskona\u0142a w smaku, co by\u0142o wa\u017cne dla dziecka oraz, ze wzgl\u0119du na zawarto\u015b\u0107 witamin – zdrowa, na co zwraca\u0142y uwag\u0119 matki. Duzi i mali konsumenci pokochali mark\u0119 Kubu\u015b, rynek oszala\u0142, a my przez d\u0142ugi okres mieli\u015bmy wyzwanie, aby nad\u0105\u017cy\u0107 z produkcj\u0105.<\/p>\n\n\n\n

Od 1995 do 1999 roku trwa\u0142 nasz po\u015bcig, aby zaspokoi\u0107 popyt. Uda\u0142o si\u0119. I do dzisiaj jest tak, \u017ce jak kto\u015b chce produkowa\u0107 soki marchwiowe, to nazywa je z ko\u0144c\u00f3wk\u0105 \u201e..u\u015b\u201d, \u017ceby troch\u0119 si\u0119 w tym naszym cieple ogrza\u0107 [\u015bmiech]. To pokazuje nasz du\u017cy wk\u0142ad w budow\u0119 tego rynku. Teraz soki marchwiowe to du\u017ca kategoria – ponad 15% rynku sok\u00f3w, nektar\u00f3w i napoj\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n

Drug\u0105 tak\u0105 rewolucj\u0105, kt\u00f3r\u0105 obserwujemy od 2003 roku, to zmiana roli makaronu na polskim stole. Wtedy kupili\u015bmy firm\u0119 Lubella z mark\u0105 \u201eMakarony Lubelskie\u201d \u2013 tak si\u0119 w\u0142a\u015bnie nazywa\u0142y. Brand Lubella jest naszym swoistym dorobkiem. Czasami si\u0119 m\u00f3wi, \u017ce kupowali\u015bmy zakurzone marki. A to nie jest zawsze prawd\u0105, poniewa\u017c pozycj\u0119 Tymbarku, czy Lubelli budowali\u015bmy praktycznie od zera. Brandu Lubella nie by\u0142o ani na makaronach, ani w \u015bwiadomo\u015bci klient\u00f3w, a dzi\u015b wielu uwa\u017ca, \u017ce to jedna z najstarszych, polskich marek. Tymbark mia\u0142 zaledwie kilka procent udzia\u0142u w rynku i by\u0142 mark\u0105 regionaln\u0105. Dzi\u015b jest niekwestionowanym liderem. Ale wracaj\u0105c do rewolucji. W tamtych czasach makaron by\u0142 wy\u0142\u0105cznie dodatkiem do zupy.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Dok\u0142adnie, zupy to polska specjalno\u015b\u0107.<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/ – Tak, natomiast aby zobaczy\u0107 makaron jako g\u0142\u00f3wne danie, trzeba by\u0142o si\u0119 wybra\u0107 na po\u0142udnie Europy, na urlop. Dzisiaj ka\u017cde menu restauracyjne posiada cztery, pi\u0119\u0107, czy wi\u0119cej g\u0142\u00f3wnych da\u0144 na bazie makaronu. I teraz pojawia si\u0119 zjawisko \u201espychania z talerza ziemniaka przez makaron\u201d. Ta rewolucja jest wolniejsza, ale absolutnie osadzona w naszej rzeczywisto\u015bci. Lubella te\u017c wiele zrobi\u0142a dla tej kategorii, wtedy, gdy by\u0142a ona jeszcze nieciekawa, niereklamowana i siermi\u0119\u017cnie przedstawiana. Kiedy\u015b by\u0142 to tylko taki \u201ewsad do zupy\u201d. Dzi\u0119ki naszej pracy, naszym bud\u017cetom reklamowym, ca\u0142emu wysi\u0142kowi marketingowemu, sprawili\u015bmy, \u017ce dzi\u015b makaron jest po prostu \u201esexy\u201d. Obecnie, po du\u017cych zakupach, kt\u00f3re Polacy poczynili w marcu i kwietniu, my\u015bl\u0119, \u017ce ten trend si\u0119 jeszcze umocni. Je\u015bli kto\u015b kupi\u0142 kilka tygodni temu par\u0119 kilogram\u00f3w makaronu na zapas, to b\u0119dzie eksperymentowa\u0142 w kuchni. Je\u015bli mu danie wyjdzie, a tu o wynik jestem spokojny, to go pokocha [\u015bmiech]. Dania z makaronu s\u0105 smaczne, wygodne, szybkie i proste w przygotowaniu. Nie ma opcji, aby si\u0119 nie uda\u0142o.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Tak, to by\u0142 rzeczywi\u015bcie ciekawy eksperyment spo\u0142eczny, poniewa\u017c w tym czasie by\u0142o wida\u0107 na p\u00f3\u0142kach, kt\u00f3re produkty s\u0105 strategiczne dla Polaka. Makarony, konserwy, papier toaletowy\u2026.<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- M\u0105ki, nasze sosy, d\u017cemy \u2026<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – Tak, prawdziwy Armageddon\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/ – Prosz\u0119 te\u017c zauwa\u017cy\u0107, \u017ce o ile wcze\u015bniej ceniono wszystkie kategorie produkt\u00f3w \u015bwie\u017cych, to w sytuacji kryzysu nast\u0105pi\u0142o ca\u0142kowite przeorientowanie. Produkt \u015bwie\u017cy? I tutaj w obecnej sytuacji pojawia si\u0119 my\u015bl – kto go dotyka\u0142 przede mn\u0105? Je\u015bli nie mog\u0119 chodzi\u0107 do sklepu, to chc\u0119 kupi\u0107 co\u015b co jest trwa\u0142e, jest smaczne i nadaje si\u0119 do przechowania. Pojawi\u0142 si\u0119 wspania\u0142y renesans produkt\u00f3w przetworzonych, dobrych, kt\u00f3re mog\u0105 tworzy\u0107 swoist\u0105 barier\u0119 ochronn\u0105 domowych rezerw. Byli\u015bmy \u015bwiadkiem tej zmiany.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – A w przypadku wynik\u00f3w finansowych? Zanotowali\u015bcie na pewno du\u017cy pik.<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/ – To nie jest takie proste. Mamy r\u00f3\u017cne kategorie produkt\u00f3w. Teraz rozmawiali\u015bmy o tych, kt\u00f3re ten pik zanotowa\u0142y, jak makarony, d\u017cemy, sosy i m\u0105ki. Ale z drugiej strony gigantyczn\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 naszego biznesu jest cz\u0119\u015b\u0107 sokowo-napojowa. W tej kategorii znaczna ilo\u015b\u0107 konsumpcji jest zbudowana na ludzkiej mobilno\u015bci. Chodzi tu o napoje w ma\u0142ych opakowaniach, kt\u00f3re kupujemy po drodze, mamy w plecaku, torebce, czy zabieramy do szko\u0142y itd.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – Tak, produkty kupowane na stacjach benzynowych czy dzieciom do szko\u0142y\u2026<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- Zgadza si\u0119. To produkty m.in. na stacjach benzynowych, w Horece, Vendingu, te do kupienia w szko\u0142ach lub pakowane do plecak\u00f3w dla dzieci na drugie \u015bniadanie. W tej kategorii zanotowali\u015bmy bolesne spadki. Na szcz\u0119\u015bcie nasz portfel marek jest zdywersyfikowany i jako\u015b si\u0119 bilansujemy. Nie kwalifikujemy si\u0119 na \u017caden program pomocowy i niech tak zostanie. Odbieramy to jako dobry, pozytywny znak.
To wyzwania, kt\u00f3rymi w segmencie spo\u017cywczym mo\u017cemy spokojnie zarz\u0105dza\u0107 – jest to w zakresie warsztatu managerskiego. Natomiast widzimy inne bran\u017ce, kt\u00f3re s\u0105 mocno pokiereszowane przez pandemi\u0119 jak turystyka, wspomniane Horeca, czy Vending i wiele innych. Ich wyzwania managerskie s\u0105 r\u00f3\u017cne, ale nie przypominam sobie, by ktokolwiek takie mia\u0142 wcze\u015bniej i takim podo\u0142a\u0142. Kiedy z dnia na dzie\u0144 ga\u015bnie \u015bwiat\u0142o, a prawo nakazuje zamkn\u0105\u0107 biznes \u2013 jest to olbrzymi problem. Ten kryzys jest dla mnie te\u017c taki troch\u0119 nie fair, poniewa\u017c tu jest ma\u0142o czyjej\u015b winy. Na og\u00f3\u0142 inne kryzysy by\u0142y utkane z chciwo\u015bci i strachu. Wspomniane bran\u017ce niczym nie zawini\u0142y, prowadzi\u0142y normaln\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107, nie szala\u0142y, nie zaci\u0105ga\u0142y nie wiadomo jakich kredyt\u00f3w. Tutaj nie ma jakiej\u015b moralnej w\u0105tpliwo\u015bci, kt\u00f3ra pojawia\u0142a si\u0119 przy innych kryzysach. W bran\u017cy finansowej by\u0142a ta chciwo\u015b\u0107, wina, czy podw\u00f3jna moralno\u015b\u0107. Natomiast w przypadku obecnego kryzysu uwa\u017cam, \u017ce dzia\u0142ania os\u0142onowe powinny by\u0107 podejmowane i dobrze, \u017ce jest to robione. Musimy te sektory gospodarki utrzyma\u0107, nie mo\u017cna tych przedsi\u0119biorc\u00f3w zostawi\u0107 samym sobie.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – To co\u015b l\u017cejszego na koniec. Co Pan czyta\u0142 ostatnio?<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- M\u00f3wi\u0142 Pan, \u017ce podobno wiod\u0105cy przedsi\u0119biorcy czytaj\u0105 50 ksi\u0105\u017cek rocznie. Wychodzi na to, \u017ce nie jestem wiod\u0105cym przedsi\u0119biorc\u0105 [\u015bmiech]. Ale par\u0119 mi si\u0119 zdarza przeczyta\u0107. Trafi\u0142em na fajn\u0105 rzecz. \u201eEuropejski lider wzrostu\u201d Marcina Pi\u0105tkowskiego. Ciekawa pozycja, polecam. Pokazuje w jakim optimum dobrobytu jako pa\u0144stwo jeste\u015bmy. Jak to wszystko, czego jeste\u015bmy \u015bwiadkami od 30 lat, rozwin\u0119\u0142o Polsk\u0119 w swoisty, z\u0142oty wiek.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – Musimy to tylko dobrze wykorzysta\u0107<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/ -Tak, z kolei w ubieg\u0142ym tygodniu czyta\u0142em \u201eCo po Europie?\u201d Iwana Krastewa.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Tak, to dobra ksi\u0105\u017cka.<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/ – Niebanalna sprawa, prawda? To jest tak, \u017ce ja jeszcze pewnych pyta\u0144 sobie nie zada\u0142em, a niekt\u00f3rzy ju\u017c na nie odpowiadaj\u0105. To jest pog\u0142\u0119biona analiza Europy, kryzysu, nie jest ani pesymistyczna, ani optymistyczna. Po prostu realna, mocno polecam. Oczywi\u015bcie po drodze by\u0142o troch\u0119 klasyki: Yuval Noah Harari i jego \u201eSapiens\u201d czy \u201e21 lekcji na XXI wiek\u201d. Nadal mam zaleg\u0142o\u015bci, je\u015bli chodzi o Olg\u0119 Tokarczuk. Nazwisko gigantyczne, a ja mam du\u017ce deficyty czasowe [\u015bmiech]. Ale \u017cona poleci\u0142a mi, aby zacz\u0105\u0107 od pozycji \u201ePrawiek i inne czasy\u201d i unika\u0107 na razie \u201eKsi\u0105g Jakubowych\u201d. Obecnie wi\u0119cej zdarza mi si\u0119 s\u0142ucha\u0107 w samochodzie – \u201eLeonardo da Vinci\u201d Waltera Isaacsona, bardzo fajna ksi\u0105\u017cka, \u201eTeoria wszystkiego\u201d Hawkinga, czy \u201ePu\u0142apki my\u015blenia\u201d Daniela Kahnemana. I taka klasyka, \u201eSztuka Wojny\u201d Sun Tzu.<\/p>\n\n\n\n

JK\/ – Polecam w takim razie \u201eSztuka wojny. Sztuka Marketingu\u201d Garyego Gagliardiego. On przerobi\u0142 \u201eSztuk\u0119 wojny\u201d na klasyczny j\u0119zyk marketingu. I na zako\u0144czenie.<\/em><\/p>\n\n\n\n

Zapytam na koniec o tego nieszcz\u0119snego \u201eTigera\u201d. Czy to by\u0142 jakikolwiek kryzys, z punktu widzenia marki?<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/- M\u00f3wili\u015bmy przed chwil\u0105 o Sun Tzu. To odnios\u0119 si\u0119 do konfucja\u0144skiego dziedzictwa i powiem, co ci\u0119 nie zabije, to ci\u0119 wzmocni. Na pewno to, przez co przeszli\u015bmy, by\u0142o tak\u0105 eksternistyczn\u0105 lekcj\u0105 poczucia si\u0142y social medi\u00f3w. Powiem, \u017ce nie chcia\u0142bym przechodzi\u0107 przez to jeszcze raz. Patrz\u0119 po prostu na takie ludzkie koszty, z punktu widzenia nas, zespo\u0142u, a przede wszystkim przykro\u015bci, jak\u0105 ta grafika wielu osobom wyrz\u0105dzi\u0142a. Sytuacja, w kt\u00f3rej sami bezpo\u015brednio nie zawinili\u015bmy, ale ca\u0142a odpowiedzialno\u015b\u0107 spad\u0142a na nas.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Dla mnie bardzo cennym, pa\u0144skim ruchem by\u0142o to, \u017ce nie zwolni\u0142 pan ca\u0142ego zespo\u0142u brandu. To by\u0142o dla mnie pozytywnie zaskakuj\u0105ce, bo najcz\u0119\u015bciej w takich sytuacjach zwalnia si\u0119 nie tylko agencj\u0119, ale r\u00f3wnie\u017c ludzi z marketingu. To by\u0142o rzeczywi\u015bcie bardzo fajne z pa\u0144skiej strony pojawi\u0142o si\u0119 to podej\u015bcie nauki na b\u0142\u0119dach, a nie polowania na czarownice.<\/em><\/p>\n\n\n\n

KP\/ – B\u0142\u0105d jest nasz\u0105 drug\u0105 natur\u0105. Bywa silniejszy, ni\u017c przyzwyczajenia. Moim zdaniem zwolnienia nie by\u0142yby tu w\u0142a\u015bciwe. Oczywi\u015bcie, rozstali\u015bmy si\u0119 z agencj\u0105, kt\u00f3ra t\u0119 kampani\u0119 przygotowa\u0142a. Bolesne dla nas by\u0142o to, \u017ce mieli\u015bmy mocn\u0105, dobrze przygotowan\u0105 umow\u0119. Ale wiadomo, umowa umow\u0105, a \u017cycie \u017cyciem. Dobrym dziedzictwem tego przykrego zdarzenia jest fakt, \u017ce uzupe\u0142nili\u015bmy nasze wewn\u0119trzne procedury. Mieli\u015bmy jednostopniow\u0105 akceptacj\u0119, by\u0142o to \u0142atwe i szybkie, teraz jest dwustopniowa. Nie odczuli\u015bmy jakiego\u015b spowolnienia z tego powodu, a mamy poczucie wi\u0119kszej rzetelno\u015bci i wi\u0119kszego bezpiecze\u0144stwa. Jasno artyku\u0142ujemy ka\u017cdej agencji, kt\u00f3ra chce z nami pracowa\u0107, \u017ce to co jest zapisane w umowie to jest litera realnego \u017cycia, a nie tylko litera naszych ustale\u0144. My\u015bl\u0119, \u017ce dla zespo\u0142u pracuj\u0105cego przy tej kampanii by\u0142a to te\u017c szybka lekcja tego, jaka odpowiedzialno\u015b\u0107 na nich spoczywa w zakresie przygotowywania komunikacji. Wspomniana grafika by\u0142a akceptowana w pliku kilkudziesi\u0119ciu innych i m\u0142ody pracownik j\u0105 po prostu przeoczy\u0142. Co nie zmienia faktu, \u017ce Agencja w og\u00f3le nie powinna jej w takim wydaniu dostarczy\u0107. Natomiast po fakcie nie mia\u0142o to ju\u017c znaczenia. Tak, b\u0142\u0105d by\u0142 i za to ponosimy odpowiedzialno\u015b\u0107. Stawali\u015bmy twarz\u0105 do tych problem\u00f3w, nie uciekali\u015bmy. Natomiast my\u015bl\u0119, \u017ce co\u015b dobrego z tego zosta\u0142o. Pomimo kiepskiego pocz\u0105tku, koniec nie by\u0142 taki fatalny. Powsta\u0142 pi\u0119kny projekt edukacyjny – \u201eParasol Historii\u201d dotycz\u0105cy promocji wiedzy o Powstaniu Warszawskim i Powsta\u0144cach – grupy bardzo szybko malej\u0105cej. To s\u0105 ostatnie momenty by tych ludzi dostrzec. Dzia\u0142ania w ramach tej akcji to tak\u017ce wsparcie \u017cyj\u0105cych Powsta\u0144c\u00f3w m.in. wsparcie finansowe akcji \u201ePomoc dla Powsta\u0144c\u00f3w\u201d, organizowanej przez \u015awiatowy Zwi\u0105zek \u017bo\u0142nierzy Armii Krajowej, czy Fundacji Pomoc na rzecz \u017bo\u0142nierzy Armii Krajowej im. Gen. Brygady Leopolda Okulickiego ps. „Nied\u017awiadek\u201d, jak r\u00f3wnie\u017c przekazanie produkt\u00f3w na projekt \u201ePaczka dla Bohatera\u201d.
Dobrze si\u0119 z tym czujemy, to godziwe aktywno\u015bci, dobrze ukierunkowane.
Z drugiej strony zauwa\u017cam, \u017ce to nasze post\u0119powanie zosta\u0142o r\u00f3wnie\u017c poddane weryfikacji zewn\u0119trznej. Rozwa\u017ca si\u0119 ten case. Powsta\u0142y rozdzia\u0142y ksi\u0105\u017cek, kt\u00f3re analizuj\u0105 nasz przypadek, nie pod k\u0105tem samego zdarzenia, ale ca\u0142ej jego mechaniki. Historii pojawienia si\u0119 problemu, jego narastania, roz\u0142adowania, dzia\u0142a\u0144 jakie by\u0142y podejmowane, mo\u017cliwych alternatyw. To bardzo ciekawe opracowania.<\/p>\n\n\n\n

Odrobili\u015bmy t\u0119 lekcj\u0119, z poczuciem odpowiedzialno\u015bci, ale i bez poczucia winy. Tak trzeba by\u0142o do tego podej\u015b\u0107. Na pewno wola\u0142bym tego unikn\u0105\u0107 i je\u015bli mia\u0142bym komu\u015b \u017cyczy\u0107 nauki social medi\u00f3w w prawdziwym \u015bwiecie lub przy wsp\u00f3\u0142pracy z dobrymi agencjami, to zdecydowanie polecam to drugie. To bezpieczniejsze, edukacyjnie warto\u015bciowe i bezbolesne. Mam poczucie, \u017ce nie oblali\u015bmy tego egzaminu. Powt\u00f3rz\u0119 jeszcze raz za Konfucjuszem, \u017ce co nas nie zabije, to nas wzmocni.<\/p>\n\n\n\n

JK\/- Bardzo dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Krzysztof Pawi\u0144ski, absolwent Akademii G\u00f3rniczo-Hutniczej w Krakowie. Wsp\u00f3\u0142tw\u00f3rca grupy Maspex Wadowice, wiod\u0105cego producenta sok\u00f3w, nektar\u00f3w i napoj\u00f3w, a tak\u017ce produkt\u00f3w […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":7394,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_exactmetrics_skip_tracking":false,"_exactmetrics_sitenote_active":false,"_exactmetrics_sitenote_note":"","_exactmetrics_sitenote_category":0,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_uf_show_specific_survey":0,"_uf_disable_surveys":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"jetpack_post_was_ever_published":false,"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2}},"categories":[30],"tags":[206,1005,390,699],"class_list":["post-7393","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-wywiady-ze-mna","tag-fmcg","tag-krzysztof-pawinski","tag-maspex","tag-wywiad"],"aioseo_notices":[],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Pawinski-Krzysztof_PW_066.jpg","jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/paKYj5-1Vf","jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7393","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7393"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7393\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7396,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7393\/revisions\/7396"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7394"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7393"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7393"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/kotarbinski.com\/blogomarketingu\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7393"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}