Zwracasz uwagę na nagość w Internecie? Przykuwa uwagę i wzrusza zdjęcie małego kotka? A może mały, rozkoszny bobas? Nerwowo reagujesz na tragiczne zdjęcia z wypadków i katastrof? Dlaczego właśnie tak działają media, reklamodawcy czy twórcy internetowi?
Czym jest preswazja (ang. pre-suasion)? Nie mylić z perswazją. To proces przygotowania własnych odbiorców na przekaz, zanim jeszcze on do nich dotrze. Robert Cialdini wychodzi z założenia, że nie ma optymalnej perswazji, bez uprzedniej preswazji. Ot i cała tajemnica.
Tak na dobra sprawę chodzi o budowanie takich koncepcji i strategii komunikacji, które zwiększają prawdopodobieństwo uzyskania zgody odbiorcy na naszą propozycję. Podkreślam: prawdopodobieństwo, a nie cudowne metody manipulacji ludźmi. Nie ta książka. Cialdini odwołując się do dowodów naukowych podkreśla rolę zwracania uwagi (definiuję to jako wartość zaistnienia i wartość wyróżnienia por. Sztuka Rynkologii), stawiając hipotezę, nasze wybory determinuje bardziej skupienie uwagi na jakimś elemencie, niż wartość precyzyjnej czy użytecznej rady. Niejako dowodząc konieczności poszukiwań sposobów na zaistnienie przekazu i wyróżnienia komunikacji.
Jeżeli uda się zwrócić naszą uwagę, to nasz umysł ma skłonność do przypisywania znaczenia rzeczom, na które ją kierujemy – to widać wyraźnie w procesach komentowania różnych wydarzeń, dzielenia się swoimi emocjami z innymi, wyolbrzymiania lub minimalizowania znaczenia.
Autor definiuje również dwie kategorie tzw. władców uwagi: atraktory (elementy przyciągające uwagę bez szczególnego wysiłku ze strony odbiorcy: np. treści związane z seksualnością por. szczucie cycem, zagrożenia itp.) i magnetyzery (elementy nie tylko przyciągające uwagę, ale i pozwalające odbiorcy się przy nich utrzymać np. treści związane z osobą nadawcy – marka osobista, niedopowiedzenia czy tajemnice). Atraktorami rządzą dostawcy treści budowanych pod clickbait czy dostarczyciele fakenewsów, a magnetyzerami po mistrzowsku posługują się tabloidy i producenci seriali.
Robert Cialdini opisuje szereg mechanizmów preswazji, zwracając uwagę na jej optymalizację i etyczne działanie w tej kwestii. Używa konkretnych argumentów przeciwko używaniu nieetycznych metod w biznesie.
Ocena: ****+
Kto powinien przeczytać w firmie? CEO, CMO, CSO
Chcesz mi wysłać książkę do recenzji? Napisz do mnie
Robert Cialdini, Pre-swazja, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk, 2015
© 2016 Robert Cialdini, Pre-suasion.
Dlaczego #Bookarnia? W Sopocie była taka kawiarnia typu książka & kawa. Jej koncept bardzo mi się podobał i lubiłem ich nawiedzać. W grudniu 2014 Bookarnia niestety wypadła z rynku, ale nazwa mocno mnie zainspirowała.
#bookarnia #blogomarketingu #jacekkotarbinski #książki #rynkologia #recenzje